La prestation consiste, après les avoir personnellement
rencontrés, à informer le nouveau dirigeant de la perception qu'ont les clients
et les partenaires externes (fournisseurs, distributeurs) de l'entité dont il
prend la responsabilité, indépendamment de la structure en place. Elle permet,
en recueillant leurs suggestions, de faire l'inventaire des actions à
entreprendre pour améliorer leur satisfaction et augmenter le volume d'affaires.
La hiérarchisation des informations collectées permet de dresser une analyse
stratégique de type SWOT (forces, faiblesses,
opportunités, menaces) de l'unité et de préparer et de réunir les éléments de bases
nécessaires à l'élaboration d'un plan stratégique réaliste.
En allant à la rencontre des clients et des partenaires avant
lui, les consultants de Storqua évitent au nouveau dirigeant de se trouver dans
une situation inconfortable où il se trouve contraint de prendre des engagements
à chaud, sans estimation préalable des impacts.
Tous les dirigeants qui ont bénéficié de cette prestation nous
ont dit avoir gagné de 6 à 12 mois dans leur prise de fonction.
Bénéfices pour le dirigeant
Prise de connaissance qualifiée et rapide du positionnement
de l'entreprise sur son marché,
Hiérarchisation des actions prioritaires à entreprendre,
Économie de prises de décision non documentées,
Evitement des pièges classiques rencontrés par un nouveau
dirigeant lors de sa prise de fonction (Téléchargez notre présentation
Le syndrome du nouveau patron).
A la demande du
nouveau directeur général de la filiale française récemment acquise d'un
groupe scandinave spécialisé dans la fabrication et la distribution de
matériel électrique, rencontre d’une trentaine de distributeurs de matériel
électrique et de grossistes appartenant à des chaînes ou indépendants, ayant
permis d’identifier les forces de l’entreprise, de mettre en évidence les
améliorations attendues de la gamme de produits, le renforcement nécessaire
de l’action commerciale et de souligner l’importance d’une intensification
de la communication à l’intention des distributeurs et des prescripteurs.
Services à la demande
A la demande du PDG,
nommé par le nouvel actionnaire, d'une société française de distribution de
matériel informatique, leader sur son marché, acquise par un groupe
multinational américain, pour étudier les conditions de reprise des parts de
marchés perdues pendant la crise ayant précédé le rachat, rencontre
individuelle d’une trentaine de clients fidèles et perdus ayant permis
d’identifier les forces sur lesquelles la société devait capitaliser et les
actions commerciales spécifiques à conduire. Cette opération a permis
d’accélérer la reprise de contact, tout en repositionnant la capacité de
l’entreprise à fournir des services supplémentaires à sa clientèle.
Élémentaire, mon cher Watson
A la demande du
nouveau PDG de la filiale française d’un groupe européen d’informatique,
établissement d'un diagnostic à partir de l'étude de la qualité des
relations commerciales avec la clientèle. Rencontre des responsables d'une
cinquantaine de comptes stratégiques ayant permis de mesurer le risque de
migration d’une partie des applications de la clientèle vers des systèmes
ouverts et d’organiser la riposte. Parallèlement, analyse comparée de la
qualité des prestations individuelles des ingénieurs commerciaux et de la
capacité des structures à accompagner l’évolution des besoins des clients.
Ultérieurement, étude du positionnement de la société sur le marché des
collectivités locales, dans la perspective du choix de nouveaux partenaires
et du renforcement de l’action commerciale.
