Audit de situation commerciale

Une approche scientifique de la clientèle

Audit de situation commerciale

Services

La prestation consiste à faire le point des perspectives de développement des affaires commerciales d'une entreprise à la lumière d'informations collectées directement auprès de ses clients et de ses partenaires distributeurs ou prescripteurs, à l'occasion d'entretiens conduits avec méthode, en tête à tête (sur leur lieu de travail) avec les décideurs et ceux qui pèsent sur les décisions. Elle permet de bien comprendre le positionnement des entreprises mandantes sur le marché, et d'estimer les chances et les conditions des succès futurs.

Sauf exception, cette prestation ne positionne pas Storqua en concurrent du réseau commercial de ses mandants, ni en juge de paix, mais plutôt en coach ou en partenaire dont les commerciaux apprennent à utiliser les services aux moments les plus opportuns à leur bénéfice, donc à ceux de leur entreprise.

A géométrie variable selon les objectifs de notre mandant, elle permet d'examiner la relation avec un client majeur, avec une catégorie de clients (offre spécifique, marché ciblé, territoire) ou de prospects, de comprendre les véritables raisons d'échec (clients dormants ou perdus), et d'estimer les conditions d'une conquête.

Non seulement elle permet de mesurer le degré de satisfaction des interlocuteurs à l'égard des produits, des prestations, des interfaces commerciaux et techniques, ainsi qu'à propos du contexte général de conduite des affaires (communication, logistique, administration), mais elle permet de mettre la relation en perspective :

d'identifier des projets ignorés de nos mandants,

de les introduire auprès d'interlocuteurs méconnus ou auxquels ils n'ont pas accès (accessoirement elle leur permet d'identifier supporters, détracteurs ou no sayers),

d'être informé des actions de la concurrence.

Les audits conduits par les consultants de Storqua sont conçus pour que les conclusions puissent être partagées avec les responsables des grands comptes ciblés, à l'occasion d'une réunion de travail des personnes en charge de notre mandant et celles du compte ciblé auxquelles nous présentons nos observations et nos recommandations que les 2 parties critiquent et considèrent comme le point de départ d'une relation renouvelée. Il n'est pas rare que de telles réunions soient à l'origine d'engagements mutuels à l'origine de volumes d'affaires très importants pour nos mandants.

Bénéfices pour le dirigeant

	Accroissement de parts de marché et de volumes d'affaires,
	Élargissement des réseaux de contacts,
	Information sur les actions de la concurrence,
	Valider le bon fonctionnement du CRM de la société (téléchargez notre présentation CRM or not CRM?).

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Compétences mises en œuvre

Capacité à s'entretenir avec les bons interlocuteurs: Les consultants de Storqua ont développé cette capacité grâce à l'excellente connaissance des interlocuteurs au sein des 300 plus grands comptes européens acquise, soit au travers de leurs réseaux de relations personnelles, soit aux cours des missions réalisées pendant les 10 dernières années, mais aussi grâce à leur capacité à rebondir lors des entretiens conduits à l'occasion des différentes missions. Une attention particulière portée à la prise de rendez-vous facilite le travail d'approche.
Empathie avec les interlocuteurs: Calquant leur attitude sur celle des aumôniers militaires (qui se considèrent homme du rang avec les hommes du rang, officier supérieur avec les officiers supérieurs), ils parlent le même langage que leurs interlocuteurs et partagent sans familiarité leurs préoccupations au cours des entretiens.
Capacité de synthèse: Les consultants de Storqua ont pour discipline de restituer à leur mandant l'essentiel des informations recueillies au cours des entretiens, classées par thèmes abordés, de la façon la plus illustrée et vivante possible, au moyen de rapports gendarmes d'une longueur n'excédant pas 3 pages A3. Une nouvelle synthèse n'excédant pas 20 pages de présentation MS PowerPoint résume à son tour les observations réalisées, pour une utilisation opérationnelle.

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Réalisations

Le plat pays: A la demande du directeur commercial d'un groupe international fabriquant et distribuant du matériel électrique de faible et moyenne tension, Storqua a rencontré les responsables opérationnels (achats et production) et de direction des divisions d'un groupe multinational de services fortement implanté en France et au Benelux. L'objectif de la mission était d'aider le responsable commercial mondial du groupe à mettre au point une stratégie d'attaque permettant de faire progresser le chiffre d'affaires de façon significative. La mission a permis de nouer le contact avec des interlocuteurs méconnus, tant en France qu'en Belgique, et de focaliser les actions sur les secteurs les plus prometteurs en terme d'activité.

Dérégulation du marché: A la demande du directeur général de la Division Entreprises d'un groupe majeur de télécommunications, Storqua a rencontré les responsables financiers, des services généraux ou de l'informatique et des télécommunications d'un échantillon représentatif de sa clientèle pour faire le bilan de leur première expérience de mise en concurrence de l'opérateur historique. Les informations recueillies au cours des entretiens ont permis de faire évoluer l'offre de services, de mettre en évidence le besoin d'un suivi commercial des comptes professionnalisé et de préparer un renforcement des structures de la société.
Ministère: A la demande du directeur général de la filiale française d'un groupe informatique européen qui doutait de l'intérêt de poursuivre un investissement commercial auprès d'un grand ministère français qu'il ne jugeait potentiellement pas rentable, Storqua a rencontré les responsables informatiques à plusieurs niveaux des différentes directions du Ministère en relation avec son mandant et a découvert à cette occasion l'existence d'une cellule préparant des projets majeurs dont notre mandant n'était pas informé. Quelques mois plus tard, signature du plus gros marché conclu par cette société dans le secteur public.