Cette prestation consiste à qualifier les affaires en cours de
négociation déclarées par les commerciaux d'une entreprise et optionnellement
les affaires déjà enregistrées dans le carnet de commandes. Au moyen d'un
contact direct et indépendant avec les clients et les prospects, elle permet
d'évaluer les probabilités réelles de signature, de contrôler les montants
effectivement en jeu, d'estimer avec précision les dates probables de signature
et les calendriers de livraison de biens et de services.
Elle a pour avantage de permettre une accélération et une
optimisation des résultats, dans la mesure où les entretiens permettent de
connaître les exigences réelles des clients, leurs critères et les seuils de
décision à partir desquels ils engageront leur signature et aussi parce que
cette analyse indépendante, permettant de comparer les chances des différentes
affaires selon les mêmes critères, est un outil privilégié pour décider de
l'allocation des ressources de support à la vente aux différentes affaires dans
un souci d'optimisation des résultats.
En accroissant la fiabilité des prévisions commerciales des
entreprises, elles permettent de renforcer la crédibilité du management d'une
unité auprès de la hiérarchie des groupes et auprès des investisseurs.
Bénéfices pour le dirigeant
Précision des prévisions commerciales,
Vérifier le bon fonctionnement de son CRM (télécharger la
présentation
CRM or not CRM?),
L'expérience de la
relation commerciale des consultants de Storqua permet de qualifier avec une
grande précision les affaires analysées, en dehors de toute influence.
Objectivité des appréciations
Le positionnement
des consultants de Storqua à l'égard des différentes parties de la négociation
est celui d'une stricte neutralité. Ils représentent pour les clients une
opportunité de communiquer à leur fournisseur potentiel leurs propres
priorités de décision.
Valorisation du mandant
La probabilité est
forte pour que le mandant de Storqua soit le seul candidat parmi les
concurrents à investir dans une prestation de cette nature. Ceci est un gage
d'attention particulière portée à la réussite de l'affaire objet de
l'intervention et de la volonté de s'adapter à ses priorités.
A la demande du
directeur général de la filiale d'une société américaine fabriquant et
commercialisant du matériel de reprographie dont les résultats commerciaux à
la fin du dernier trimestre précédant la clôture annuelle des comptes étaient
inférieurs à 63% de l'objectif annuel, sachant que son propre poste et la
structure elle-même seraient remis en question dans l'hypothèse d'un résultat
final inférieur à 80%, les consultants de Storqua ont procédé à un examen des
affaires annoncées par les commerciaux dans leur
reporting qui a conduit à cesser toute action sur certaines dont la
probabilité de signature était élevée mais improbable avant l'échéance
fatidique au profil d'autres, conduites par des commerciaux qui n'avaient pas
suffisamment insisté au sein même de l'entreprise pour obtenir le support
nécessaire. Au final, le résultat obtenu était de 93% de l'objectif.
Diagnostic rassurant
A la demande d'un
venture capitalist à la veille d'une décision
d'augmentation de sa participation dans le capital d'une société éditrice de
progiciels de gestion d'établissements hospitaliers, les consultants de Storqua
ont rencontré les prospects de l'entreprise et certains clients candidats à des
évolutions de version. Les informations collectées au cours des entretiens ont
permis de conforter le business plan qui lui avait été présenté, d'accélérer
une affaire ayant permis de dépasser le résultat prévu du premier exercice
inclus dans le plan. En outre elles ont permis de vérifier la réalité de
l'intérêt du marché cible pour une version développée avec de nouvelles
technologies sur le point d'être annoncée.
